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Como identificar Personas?

Como identificar Personas?

Como identificar Personas?

Saber exatamente quais são as pessoas que você deseja impactar e que terão mais chances de comprar seus produtos e serviços dá um norte para a criação de planos mais assertivas e que dão mais resultado para sua empresa.


Guia Completo para a Criação de Personas.
Conheça mais sobre esta estratégia e descubra o seu público ideal.

Índice

  • Introdução
  • Persona: O que é e a importância para sua empresa
  • Como a criação da persona pode ajudar a sua empresa?
  • Diferenças entre persona e público-alvo
  • O desenvolvimento da persona
  • Como criar uma persona sem clientes
  • Erros na criação da persona e como evitá-los
  • Conclusão

Introdução

Saber exatamente quais são as pessoas que você deseja impactar e que terão mais chances de comprar seus produtos e serviços dá um norte para a criação de planos mais assertivas e que dão mais resultado para sua empresa. Para que direcionamentos e estratégias sejam feitos com mais eficiência, diversas empresas adotam aquilo que chamamos de persona. Mas você sabe exatamente o que é isso? A persona é um personagem semifictício, que tem como principal papel, representar os clientes da empresa. Neste caso, a elaboração da persona é feita com base em dados reais sobre o público. As principais campanhas da sua empresa serão feitas para impactar a persona, que representará o público que tem a maior probabilidade de adquirir seus produtos e serviços.

A elaboração da persona tem ajudado muitas empresas a melhorar suas estratégias e trazer mais retorno com as ações elaboradas. Você, que deseja se comunicar de forma certeira com seu público, está no lugar certo! Neste material especial que elaboramos, você entenderá melhor qual é o conceito de persona e a sua importância dentro do marketing digital. Também traçamos o melhor caminho para que você também consiga desenvolver a Persona da sua empresa. Boa leitura e boa construção de Personas!

Persona: o que é e a importância para a sua empresa

A Persona nada mais é do que a representação de um personagem semifictício, em que essa elaboração é feita com base em dados reais das pessoas que representam o seu cliente ideal. Atuando como um símbolo, a persona representa consumidores e suas características, como idade, hábitos, e principais ocupações. Assim, você e sua equipe conseguem entender melhor seus clientes e saber o que eles precisam. Agora, vamos dar o exemplo de uma persona para um E-commerce de moda infantil:

Vanessa, 35 anos, formada em Direito e trabalha em um escritório de advocacia como advogada trabalhista. É casada e mãe de 1 filha de 2 anos, com quem gostaria de passar mais tempo. Leva uma vida bem agitada, em que durante a semana precisa dar conta de todos os processos e demandas de seus clientes. Nos finais de semana, quando não está trabalhando, gosta de passar mais tempo com a família. Por conta de sua rotina agitada, gosta de comprar muita coisa pela internet, inclusive roupas para sua filha, e busca uma loja online que oferece qualidade e exclusividade em seus produtos.

Como você já deve ter notado, ao definir uma persona é necessário dar uma atenção especial às suas dificuldades (que também chamamos de dores). Ao explorar essas dores, você irá explorar como a sua empresa realmente conseguirá ajudar a resolver esses problemas. Definir a persona é essencial para o desenvolvimento de estratégias de marketing assertivas, permitindo às empresas se comunicarem com os seus consumidores e potenciais clientes de forma coerente.

Como a criação da persona pode ajudar a sua empresa?

Sabendo o que é a persona, chegou a hora entender os benefícios que ela traz à sua empresa. Você precisa lembrar principalmente que:

A persona tem o papel de determinar o tipo de conteúdo que você deve investir para atingir os seus objetivos. Isso porque quanto mais você sabe sobre a pessoa que deseja alcançar, mais fácil será encontrá-la;

Ela também auxilia no processo de desenhar suas estratégias de marketing, por apresentar os principais interesses e problemas que seu consumidor ideal possui;

A persona facilita a definição do tom e do estilo do seu conteúdo, tornando as ações com um direcionamento maior e com mais engajamento;

A definição de uma estratégia de conteúdo ocorre com mais facilidade, assim você vai de encontro às reais necessidades dos seus potenciais clientes;

Com a persona, você consegue diminuir os custos das suas estratégias pagas, afinal você consegue direcionar suas campanhas exatamente para quem importa.

Diferenças entre persona e público-alvo

Existem diversas metodologias desenvolvidas para garantir o conhecimento dos consumidores ideais da sua empresa. E durante muito tempo, a ideia do público-alvo foi o primeiro passo para conhecer o perfil de pessoas que deveriam ser impactadas pelas suas ações de marketing e vendas.

Os hábitos de consumo mudaram e a relação do cliente com a marca passou a ter mais dinamismo. Com isso, se buscou também o desenvolvimento de estratégias novas, para afunilar ainda mais o perfil das pessoas que têm mais chance de adquirir um determinado produto ou serviço.

Com isso, foi desenvolvida a metodologia para a criação de persona, mas você sabe exatamente qual é a diferença entre esses dois conceitos?

O público alvo e a persona possuem algumas características em comum e são importantes para as empresas. Isso porque, elas ajudam a traçar estratégias mais assertivas e aproximam as empresas dos seus clientes ideais.

Entretanto, há diferenças bem importantes entre os conceitos de persona e público-alvo, já que o segundo acaba sendo muito amplo, e o conceito de Persona já envolve características muito mais específicas.

Como o público-alvo aborda aspectos abrangentes, os seus anseios e desejos acabam sendo ignorados. Dessa forma, é bem possível que você não consiga entender realmente o que o cliente deseja.

Tratar seus potenciais consumidores como um alvo está dentro de um conceito já ultrapassado, dentro do Marketing. Em seu lugar, as características da Persona acabam oferecendo caminhos que facilitam a comunicação com seus consumidores.

O desenvolvimento da persona

A criação das personas é feita a partir de pesquisas, questionários e também entrevistas feitas com o seu público-alvo.

Para definir a persona, você irá analisar os dados de seus clientes e também de possíveis prospects e mais pessoas que configuram o seu público-alvo. Você coletará os dados que mais fazem sentido para desenvolver a persona, criando assim a imagem do cliente ideal. Uma dica especial durante o desenvolvimento da persona é conversar com clientes satisfeitos e insatisfeitos. Em ambos os casos, você aprenderá mais sobre as percepções do público em relação à sua empresa.

Agora, vamos conhecer alguns passos para o desenvolvimento do seu “cliente perfeito”.

Tenha um objetivo claro

Este é um ponto crucial para guiar e dar sentido ao projeto de criação de personas. Muitas equipes de marketing ainda se sentem obrigadas a definirem quem são os típicos consumidores de um negócio.

No entanto, todo esse processo é feito apenas como parte de um protocolo, para cumprir uma tarefa. Dessa forma, a elaboração da persona acaba não sendo tão vantajosa assim e a sua equipe apenas perdeu tempo.

Assim, a melhor saída é ter um objetivo bem claro antes da elaboração da persona. Com um norte bem definido, você saberá exatamente quais são os melhores caminhos a serem tomados no desenvolvimento de um perfil ideal de clientes e os benefícios que a sua elaboração pode trazer ao seu negócio.

Recupere estudos prévios (caso já tenham sido feitos)

Caso você já tenha desenvolvido uma pesquisa sobre seu público-alvo, não deixe de considerá-la. Ao entender o contexto em que essas pesquisas foram feitas e quais os seus objetivos na época, será possível utilizar essas pesquisas como uma forma de histórico. Essas informações poderão servir como uma estruturação da nova análise da sua audiência.

Entreviste os clientes

As entrevistas são determinantes para o sucesso da elaboração das suas personas. Você irá conversar com a sua audiência e entender quais suas necessidades e anseios.

Existem alguns pontos cruciais, que não devem ser esquecidos na hora da pesquisa para a criação da persona. É o caso dos aspectos socioeconômicos, quais os maiores problemas que essas pessoas enfrentam e seus principais objetivos.

Nesse caso, é preciso que a entrevista guie o cliente por esses pontos, para que assim, essas informações importantes fiquem claras. É preciso se lembrar que as melhores perguntas são aquelas indispensáveis para compreender exatamente o quê pode definir a sua persona. Por conta disso, cada negócio apresenta um roteiro de perguntas diferente.

Colocando a mão na massa

A seguir, você verá um exemplo de entrevista para a obtenção de dados que facilitam a criação da persona.

Introdução

“Olá, [nome da pessoa] tudo bem?

Meu nome é [nome do entrevistador] e faço parte da [nome da empresa].

Recentemente, vimos que você realizou uma compra em nossa loja online e gostaríamos de fazer uma rápida pesquisa com nossos clientes. Não vai demorar mais que 15-20 minutos do seu tempo!”

Nessa hora, vale a pena pensar em alguma estratégia que incentive a pessoa a responder a pesquisa, como no caso de um desconto ou brinde.

Propósito

Conte-nos por que você escolheu nosso site
Essa pergunta tem como objetivo alcançar a informação do cliente sobre as razões de ele escolher o seu site e adquirir o seu produto. Ela é crucial para entender e agrupar a persona em um determinado objetivo;

Qual situação ou problema que você buscava resolver quando comprou nosso produto?
Essa é a hora de tentar entender a dor do cliente, que é principal objetivo pelo qual ele realizou a conversão no seu site;

Qual é o maior benefício que nosso produto pode oferecer para você?
Ao fazer essa pergunta, você irá entender melhor quais os objetivos do cliente quando ele compra seu produto ou serviço e seu grau de satisfação

Processo de compra

Na hora de comprar o nosso produto, como foi o processo de compra?
Esta pergunta tem como objetivo entender como foi a experiência do cliente e o nível de satisfação com a sua empresa;
Você chegou a considerar outras alternativas?
Como foi o processo para descobrir nossa empresa?
Quais as principais dúvidas que você teve antes de realizar a primeira compra?
Quais os sites ou fontes de informação que você busca quando vai solucionar alguma dúvida?

Entendendo a utilização do produto

Nos conte um pouco mais sobre o que você ganhou, aprendeu ou quais os sentimentos ao comprar nosso produto?
Você pretende realizar novas compras em nosso site?

Hábitos de consumo

Qual é a frequência com que você faz compras pela internet?
Você poderia nos contar quais os outros sites utilizados para suas aquisições via Web?

Fechamento da pesquisa

Nossa última dúvida: Tem algo que não lhe perguntei que seria importante na sua decisão em comprar em nosso site?

Muito obrigado [nome da pessoa] por suas respostas e por ajudar a melhorar nossa empresa. Ficamos imensamente gratos e estamos à disposição para lhe ajudar. Grande abraço!

Análise dos dados

Depois de realizadas as entrevistas, chegou a hora da organização e análise dos dados obtidos. Separe, compare e analise as informações repassadas por seus clientes, para assim desenvolver um projeto de criação de persona eficiente.

O processo de análise dos dados lhe dará os direcionamentos e insights necessários para desenvolver a persona. Por conta disso, é necessário atenção sobre todas as informações que você coletou.

Nessa etapa é muito importante lembrar de um ponto: não existe um número mínimo ou máximo de personas para cada negócio. Isso porque cada empresa é diferente uma da outra e esse processo de criação deve focar na sua realidade e contexto.

Contudo, deve-se pensar em não criar um número muito grande de personas, pois isso pode atrapalhar as suas estratégias baseadas neste personagem semifictício. Pode até parecer complicado no início, mas o ideal é focar em uma quantidade menor de personas, para que elas sejam utilizadas corretamente em sua empresa.

Para agrupar os dados dos seus clientes, considere agrupar as características mais recorrentes que foram descobertas durante a entrevista. Assim, você consegue ter um resumo das principais características dos seus clientes e entender quais os benefícios que sua empresa oferece e porque ela é procurada para a solução de um determinado problema.

Com isso, a Persona do seu negócio é montada e a partir deste ponto, será possível criar as estratégias para buscar os clientes que mais se ajustam com o perfil da sua empresa.

Como estruturar a persona?
Agora que você já fez a pesquisa com os clientes, têm as informações necessárias e sabe quais as principais características para montar a persona, chegou o momento de estruturá-la e apresentá-la detalhadamente para sua equipe.

Essa etapa final consiste em reunir as informações de forma clara e coesa, seguindo um padrão que faça sentido com a sua empresa. Além disso, também é importante organizar as informações da persona e prestar atenção se nenhum dado importante ficou de fora.

Para organizar a sua persona e apresentá-la para sua equipe, será possível utilizar algumas ferramentas como:

• Super Persona;

• Make My Persona;

• O Gerador de Persona.

Essas ferramentas são super intuitivas e permitem a fácil organização das informações coletadas e criar o layout do seu cliente ideal. Assim, você une texto e imagem e consegue desenvolver exemplos de personas profissionais e de fácil entendimento.

Como criar uma persona sem clientes?

Se você está começando sua empresa e ainda não possui uma base sólida de clientes para fazer uma pesquisa completa, ainda assim será possível criar a sua persona.

Mesmo não sabendo exatamente como reunir as informações para criar o cliente ideal da sua empresa, não precisa desanimar, pois vamos dar dicas especiais para a criação de uma persona mesmo sem ter clientes.

Uma das principais ferramentas para juntar os dados para a criação de persona é o Google Analytics. A ferramenta do Google permite a análise completa dos dados sobre os usuários que acessam o seu site.

Além disso, você também pode fazer uma análise da sua concorrência, através de ferramentas como SEMRush, que permitirão a você conseguir observar aspectos da sua concorrência e assim, ter ideias melhores sobre quais serão os principais aspectos da persona do seu negócio.

Erros na criação da persona e como evitá-los

O caminho para criação da persona não é um bicho de sete cabeças, entretanto, é comum que profissionais cometam alguns deslizes na hora do desenvolvimento do perfil do cliente ideal.

Esses erros podem prejudicar o resultado final do seu trabalho e podem atrapalhar na hora da criação de estratégia com base nesses estudos. Por isso, vamos indicar quais são os principais erros durante a criação de personas e quais as melhores maneiras de evitar esses deslizes.

Excesso de personas
Um dos principais erros durante a criação do perfil do seu cliente ideal é criar uma quantidade excessiva de personas. Como já falamos anteriormente, não há um limite para a quantidade de personas. Entretanto, é recomendado trabalhar com uma quantidade enxuta.

Algumas empresas apresentam um público muito heterogêneo, assim existem diferentes necessidades, perfis e níveis de satisfação entre essas pessoas. Com isso, fica praticamente impossível trabalhar com apenas um único perfil.

Entretanto, é necessário ter cuidado quando você desenvolver os perfis dos seus clientes ideias. Ao criar muitas personas, você corre o risco de tentar “abraçar todo mundo” e na verdade, não atingir ninguém.

Ao ter poucas personas, você conseguirá desenvolver e trabalhar melhor com as estratégias que atingirão em cheio o seu cliente ideal.

Trabalhar com base em achismos
Nenhuma estratégia focada em marketing digital acaba sendo muito efetiva quando é feita com base na seguinte frase: “eu acho”. É necessário analisar, mensurar e mostrar informações baseadas em dados e situações reais, que realmente façam sentido para a sua empresa.

Com uma grande quantidade de ferramentas de análise disponíveis atualmente, trabalhar com estratégias simplesmente com base em achismos é um caminho errado a ser tomado.

Não crie hipóteses ou situações imaginativas na hora de desenvolver uma estratégia que traz mais eficiência nas suas estratégias para vender mais. Trabalhar fazendo suposições apenas irá atrapalhar a criação da persona e resultará na criação de um perfil que não é condizente com a sua empresa.

Durante a investigação para descobrir qual é o seu cliente ideal, busque entender os objetivos, os problemas e as dores da Persona, mas sem fazer julgamento prévio. Ao trabalhar com dados e situações reais, a definição da sua persona acaba sendo mais eficiente e assertiva.

Preocupação com detalhes irrelevantes
O desenvolvimento da persona tem como objetivo facilitar o desenvolvimento de estratégias que encurtem o caminho entre a sua empresa e o cliente. Assim, você entende quem é o seu cliente ideal e as melhores maneiras de resolver seus problemas.

Neste percurso, você trabalhará com uma grande quantidade de informações e detalhes diversos, como idade, gênero, hobbies, renda e outros.

Contudo, ao dar importância para detalhes que não farão a diferença para a sua empresa pode atrapalhar a criação da persona e a aplicação dela em estratégias diferentes.

Assim, é necessário focar no essencial, buscando saber quais são as dores do cliente e como a sua empresa pode trabalhar para solucionar esses problemas. O lema é: foco no que é essencial!

Ao longo do nosso conteúdo conseguimos entender melhor o que é a persona, seus principais aspectos e quais as vantagens em desenvolvê-la.

Vimos que com a persona corretamente definida, você conseguirá desenvolver melhor suas estratégias de marketing e assim, impactar o cliente ideal com mais eficiência. Ao conversar com a sua audiência e conhecê-la melhor, você saber qual é exatamente o perfil de pessoas que mais tem a probabilidade comprar seus produtos e adquirir seus serviços.

Conseguimos ver que o assunto persona rende uma boa quantidade de tópicos e assuntos, não é mesmo? Este eBook que desenvolvemos é o melhor guia para você entender exatamente o que é persona e como você pode criar o perfil da sua audiência ideal.

A qualquer momento, você também pode entrar em contato comigo, para tirar suas dúvidas e conhecer mais conteúdos que desenvolvemos sobre outras áreas, além de nos enviar sugestões para nossa equipe.

Então chega de enrolação e comece agora mesmo a definir a persona do seu negócio e desenvolva estratégias matadoras para impactar seus clientes. Lembre-se que toda empresa precisa conhecer exatamente com quem está falando, para assim, ter um resultado melhor em suas ações!

Conteúdo inspirado no M4gaz0rd

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